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净水盛世下A.O.史密斯丁威的“执念”

来源:广搜网  日期:2019/9/5 15:31:46   浏览次数:    我要收藏

净水盛世下A.O.史密斯丁威的“执念”
                              来源: 中国家电网

  或许是为了解决面积急剧扩张的难题,6月10日举办的第八届上海水展重新选择了一个展馆。这是一个更像商场的神奇的地方,进门之后是长长的走廊,然后拐到一个大大的天井,之后再分左右两侧通过滚梯上下,最后才能到达各个展厅。开展首日,人流从四面八方涌来,参展商肩扛手提,观众满脸迫切;一直到下午接近闭馆时分,依旧人声鼎沸。一小队人马面有欣慰之色地从身边经过时,记者注意到他们最前方举着的牌子上写着“杭州房地产协会”,而此时,人高马大的德国人、美国人以及我们勤劳的中国人还各自奋战在自己的展台上,怡口(ECOWATER)、德国倍世(BWT)、3M、霍尼韦尔(Honeywell)、日本东丽(TORAY)、A.O.史密斯、美的、沁园、安吉尔、太阳雨、四季沐歌……老牌与新秀都做竭尽全力,一时间竟看不出少了谁。

A.O.史密斯 长效反渗透净水机

A?O?史密斯 长效反渗透净水机

  企业卖力演出与观众热情呼应的背后,是人们对生命之源——“水”的日益关注。中国工业污染带来的水污染、人们自我保护意识的提高以及对生活品质要求的提高,促进了净水市场的蓬勃发展。有数据表明,在整个家电产业中,表现较好的传统产业如空调、油烟机、热水器,市场的年增长率也只有20%左右,而净水设备的年增长率是74.5%,是传统产业的3倍还多;而且,目前净水市场的规模也只有95亿,与最成熟的、将近1900亿的彩电市场相比还大有可为。更有专家分析说,如果按照2020年净水设备的规模会达到1280亿计算,短短5年,净水器将是另一个空调。

  对于进入净水市场仅有3年的A.O.史密斯而言,25.3%的净水机零售额市场占有率的已够耀眼,而在反渗透净水机品类中这个数字是36.95%,远超第二名十多个百分点(中怡康数据)。丁威,A.O.史密斯集团公司高级副总裁/中国区总裁,在本次水展上接受采访时谈了他对中国市场的理解与担忧。

  执念,最适合中国的净水产品一定是反渗透

A.O.史密斯中国区总裁 丁威

A.O.史密斯中国区总裁 丁威

  三年前,很多人还在纠结是超滤还是反渗透时,A.O.史密斯就义无返顾地选择了后者。那时,反渗透产品并不被看好,而今,一线品牌都在主打反渗透产品,无论是美的、沁园,安吉尔,反渗透产品已成为净水市场的必争之地。据中怡康统计,反渗透3年前线下占比为20%,2年前为40%,1年前为60%,现在则飙升到70-80%。

  为什么是反渗透?

  在调研中,A?O?史密斯的工程师发现,与其他国家和地区改善口感、去除病菌的需求不同,工业化进程高速发展的中国,滤除重金属水污染才是消费者迫切的需求。悲哀的是,很多人并不明白这一点。人们不明白微滤超滤、反渗透的区别;不明白贵的产品与便宜的产品的区别,也没有人告诉他们该选哪种产品更适合自己。 丁威讲了一个真实的案例,他有一个做家电的朋友,但不是做净水的,让他试一下体验机(净水),那位朋友说已经搞了一个全屋净,花了3w多。但那位朋友并没有意识到,他花了3w块钱用的却未必是最好的东西。“全屋净水系统并不是反渗透的,超滤是大概过滤,无法解决饮用水的工业污染问题,冲马桶、洗衣服都可以,用来饮用却差很远”,丁威很无奈。在家用产品上,还是反渗透最好,丁威告诉记者,因为无论外面水源怎么样,反渗透都在做对家庭用水最后的把关。一年365天,可能有300天的水源都是好的,但你不知道污染什么时候来,一旦来了,没有把关,就晚了。“反渗透是最好的技术,这一点行业也有共鸣。”

  当然反渗透产品不是没有弱点,A.O.史密斯的工程师通过坚持不懈的技术研发,逐渐解决了原来反渗透产品水流量小、水泵噪音大、桶装不新鲜、废水比高等问题,并设计了滤芯提示功能。在本届水展上亮相的AR1300-F1,就是采用了MAX5.0超大流量专利技术的长效反渗透产品。“这款产品适合别墅使用,很贵,零售价要13000多,但几乎弥补了所有过去的不足”,丁威说,在产品层面,A.O.史密斯只执着地做一件事,让消费者满意最大化。“哪怕是消费者抱怨产品太贵了,我们也会想办法。”丁威说,现在对A.O.史密斯而言很大的一个挑战是,产品不断的改造升级,成本也在不断的增加。一个小的反渗透净水机可以很便宜,但加上泵就贵些,加上大泵成本就高,把泵做得无级变速、静音就成本更高。流量做的越大成本就越高,废水比也是一样的。丁威希望,未来把产品做到大家的承受范围内,消费体验也更好,哪怕消费者问“我的年维护成本有多少”、“跟买桶装水的可比性怎么样”等等,A.O.史密斯都会有精准的回答。

  Q: A.O.史密斯净水的的目标人群是哪些?

  A: 在整个净水市场里,金字塔尖的消费者毕竟是少,所以我们的产品会根据市场进行细分,哪些是给前面6%的人做的,哪些是给中间20%的人做的,哪些是给最中间50%的人做的,市场要细分,对不同价格段的人不同的需求,进行不断的调研、洞察、分析推出相应产品。

  对我们而言,挑战是针对每个价格段都要推出相应产品,每个产品都要有讲法,定价为什么这么定,带有哪些功能,比如说价格1万的产品,这种组合,不差钱的人要。那么预算紧张的人,没必要买1万多的,选择3000元的,我们也要有相应的产品,也符合要求。

  目前4000元左右的净水产品是对A?O?史密斯贡献最大的。但未来我们希望在2000-4000,2000、3000、4000、5000、6000,每个价格段都有畅销型号,有道理的畅销,这个产品对这个价格段的人这个组合是有道理的,而不是包装的畅销。

  Q:我们究竟该买哪种净水器?

  A:我们在很多大型研讨会上,目前中国面临最大的问题就是工业污染,这在行业内也是有共识的,针对这个污染,大家一致认为反渗透是最有效的技术。它的弱点,包括废水排放、水流量不大、寿命问题,这些行业内技术上已经基本完成攻关,在业内也有共识,但消费者还没共识。因为现在还有很多行业杂牌,所以主流声音以外的噪音也很多。家用产品上,我们主推反渗透。它在做对家庭用水的最后把关。

  Q:A.O.史密斯电商上价格会便宜么?

  A:我们是线上线下统一零售价。国人对电商的认知还停留在过去。其实,电商发展很快。带点前瞻性来看,很多人在电商卖东西图的不是价格,而是便利性,网上收集信息容易,购买过程容易,我们无论是线上还是线下,都希望展示给对方最好的产品

  Q:A.O.史密斯净水的未来会朝何处发展?

  A:我们现在做的只是产品层面,未来将会致力于提供完整的家庭净水解决方案,会跟更多的跟设计师打交道。


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